1. תמחור נכון של הנכס – בעלי נכסים רבים שוכחים את המטרה העיקרית של מחיר השיווק שהוא יצירת עניין אצל מספר מקסימאלי של קונים. מחיר שיווק גבוה מדי מרתיע קונים ושולח אותם להתקשר לנכסים אחרים. מחיר נמוך מידי עלול לגרום למוכרים לחשוב שעשו עסקה מהירה ואולי יכלו לקבל יותר – לכן צריך לדעת לתמחר נכון.
** זכרו שהמטרה שלכם היא מחיר שיווק אטרקטיבי – כזה שמחד יגרום ללקוח להתעניין בדירה גם אם המחיר גבוה מזה שחשב לשלם ומאידך לא יותר מידי גבוה כדי שלא יוותר על העסקה עוד לפני שהתחילה.
** אל תשנו את מחיר הדירה תוך כדי תהליך המכירה – כל ניסיון לשנות את מחיר הדירה במהלך המכירה, יעבירו את המסר של חוסר אמינות ו/או רצינות מצידכם.
2. דאגו לפרסום ממוקד ומאסיבי – כל קונה שנוסף למעגל המתעניינים בנכס יכול לייצר אפקט של עליית המחיר. יחד עם זאת הנתונים מראים שלמעלה מ-94% מהקונים שמגיעים אליכם לא רלוונטיים ולא יכולים לקנות מסיבות שונות, לכן עליכם לדאוג לפרסום ממוקד לקהל יעד מתאים, דבר שיחסוך לכם בזבוז זמן יקר ואנרגיה על קונים לא רלוונטיים. יגיעו רק הקונים הטובים והמתאימים ביותר לקניה דבר שיחסוך מכם התפשרות על המחיר מתוך "הבנה" של הקונים שהמחיר שאתם דורשים מתאים לבית שלכם.
3. כן, איכות הפרסום חשובה – הקפידו לפרסם את ביתכם בליווי תמונות איכותיות, ואפילו סרטון של סיור וירטואלי, הקפידו על נוסח הטקסט שאתם כותבים במודעה המתאר את הנכס שלכם, זהו למעשה ההבדל בין המודעה שלכם לעשרות מודעות נוספות שהקונה הפוטנציאלי רואה כל יום ובוחר למי להתקשר. באמצעות פרסום שכזה יראו אתכם הקונים כאנשים רציניים יותר וירצו להגיע לראות את הבית.
4. טפלו נכון בקונים – חשוב לזכור, יש הבדל משמעותי בין מתעניינים לקונים רציניים. לכן עליכם לוודא את מידת הרצינות שלהם, את יכולתם הכלכלית לבצע את העסקה ואת לוח הזמנים שלהם. עסקאות רבות מתפוצצות בשלבים מתקדמים עקב חוסר יכולת מימוש של הקונים, בעיות מימון, בעיות פינוי וכ"ו – עובדות המעכבות את המכירה שלכם.
5. נהלו מו"מ רציונאלי ולא אמוציונלי מצידכם! – זה האתגר הגדול ביותר. מו"מ מקצועי אסור לנהל מהלב באופן אמוציונאלי. כל טעות הכי קטנה בניהול מו"מ על נכס נדל"ן עולה עשרות ומאות אלפי שקלים לפחות. אתן דוגמה לטעויות נפוצות: גילוי של עודף מידע, "קצר" בתקשורת מול הקונה, הפעלת מניפולציות של שני הצדדים, פגיעה אישית מהנאמר ע"י הצד השני ועוד רבים. יחד עם זאת הקפידו על שפת גוף המשדרת בטחון במה שאתם אומרים. עליכם לזכור לאורך כל התהליך שמדובר בתהליך עסקי נטו – מטרתנו היא להגיע לעסקה המיטבית עבורנו, ולא בהכרח למכור לאנשים שאנחנו מחבבים יותר.
בסופו של דבר, מי שינהל טוב יותר את המו"מ – ירוויח הרבה יותר!
6. הכנת תיק מסמכים ממצא ומעודכן על הבית שלכם- נסח טאבו / אישור זכויות, תוכנית הנדסית, אישור ביצוע עבודות מסוימות שלא ניתן לראות ועוד. תיק שכזה יראה על סדר, ארגון ורצינות שבעלי הנכס שומרים ומתחזקים את הבית וכך יתייחסו אליכם גם הקונים – ברצינות רבה הרבה יותר.
7. תשלום מס שבח – עסקת מכירת בית מהווה אירוע מס ועשויה להיות כרוכה בתשלום מס שבח שעשוי להיות בסכום גבוה אם אינכם זכאים לפטור בגין מכירת הדירה. לכן מומלץ לבצע מראש בדיקה האם עליכם לשלם מס וכמה.
8. חריגות בניה והיטל השבחה – אם בדירה / בית קיימות תוספות בניה בלתי חוקיות, כלומר, עבודות שלא נתקבל לגביהן היתר בניה כדין, חשוב להסדיר את הדבר כי ייתכן ולא תוכלו לקבל “אישור עירייה לטאבו”, שנדרש לכדי להעביר את רישום הזכויות על שם הקונים וחובת המצאתו חלה עליכם, המוכרים.
9. סידור הבית – גם אם אתם לא אנשים כ"כ מסודרים, וגם אם התנהלות הבית מעט מבולגנת, כאשר אתם מראים את הבית לרוכשים פוטנציאלים, אתם לא רוצים לסמוך על היכולת שלהם לראות דברים אחרת מאיך שהם מוצגים. כאשר הבית נקי ומסודר, הקונה הפוטנציאלי יכול להתחבר רגשית הרבה יותר לבית, ממש להרגיש שהוא יכול "להיכנס עם המזוודות"
10. יכולת ניהול כל תהליך המכירה וזמינות מלאה- למכור בית דורש להשקיע הרבה מזמנכם. וזה לא סוד שלא לכולם יש את הזמן הזה. רובנו עסוקים בחיי היום יום העמוסים עם העבודה שלנו, המחויבויות, הילדים ועוד מעבר. צריך את הזמן לפרסם בכמה שיותר ערוצים, להקפיץ פעמיים ביום את המודעות ואז כנראה שיתקשרו הרבה מתעניינים ומכאן צריך את הזמן לענות לכל הטלפונים בכל שעות היום, (שימו לב: לענות לטלפון ולא לחזור אליהם בערב) יש לכך חשיבות רבה!! ואז לדעת כיצד לענות לשאלות בצורה חכמה ונכונה ובסבלנות (חשוב מאוד!). עליכם לברר ולהבין טוב טוב ע"י שאלת שאלות מה הקונה הפוטנציאלי שמתקשר מחפש ו/או צריך בבית שהוא מעוניין לקנות ולהבין אם הבית שלכם נותן לו מענה, לבדוק האם יש לו את היכולת הכלכלית לבצע את העסקה (למנוע תסבוכת בהמשך) מה דרישת הפינוי שלו ורק אם הכל מתאים אז לתאם מולו הגעה. מכאן מתחיל פרק ב': לארגן את הבית ולוודא שהקונה הפוטנציאלי אכן מגיע, לערוך לו סיור בבית ולנסות (בעדינות) להבין מה דעתו, לאחר יומיים להתקשר אליו "follow up" כדי להבין איך התרשם מהבית ולתת לו מענה לכל שאלה/טענה שיאמר וכמובן לבדוק האם הוא מעוניין להגיע שוב. ועליכם לחזור על כך עם כל קונה.
